广东汉德精密机械股份有限公司 成长为中国空压机行业的先进生产企业

敢想敢闯 锐意进取 打响汉德品牌

“我在空压机行业的成长刚好与空压机行业在中国的变迁同步：从最开始的修理外国进口二手设备开始，到后来的活塞机组装，到现代的螺杆机组装；从被欧美淘汰的“洋垃圾”修理店到中国的现代化组装厂；从中国空压机完全依赖进口到民营企业的快速上马，并快速地迫使国外品牌活塞机的生产退出中国；从技术的空白到主机的自主研发，实实在在地见证了中国螺杆空压机民营企业的快速发展，见证了国产品牌由薄弱到强大的蜕变。

从代理品牌到创建品牌

从1990年代末开始，我在东莞常平学习修理空压机。我对机械类产品特别感兴趣，平时喜欢钻研维修进口的二手空压机，日常工作与实践、维修相结合。随着对空压机工作原理的熟悉和掌握，我很快就有了自己的空压机修理店。在修理空压机的同时，我逐渐地了解到大多数客户对于他们使用的不同品牌空压机所带来的苦恼和无奈。于是我便产生了为客人筛选优质空压机的念头，并且把此念头变成了现实：成为了空压机品牌的代理商、专卖店以及后来的批发商。有了代理商、批发商的身份，得益于前期为不同客户解决差异性需求方面的丰富经验，我以此作为基础和竞争优势，很快地在空压机批发销售方面取得了优异成绩，迅速地成为了该地区家喻户晓的优质空压机供应商。

凭借着在销售行业多年的领先地位，我积累了大量的客户资源。市场的认可，朋友圈的口碑，客户的尊敬和信赖，让我同时获得了资本积累。然而，随着空压机生产的持续国产化，国内的空压机品牌变得非常杂乱无序。国内品牌与国际一线品牌比较，在价格上国内品牌非常具有竞争性，导致在某时期国内空压机品牌如春笋般涌现市场，一窝蜂的结果造成了国产空压机质量参差悬殊。

一方面是市场对国产空压机价格的追捧，另一方面是国产品牌质量低下的现实。在此状态下，我开始萌生了自己生产空压机的想法，并获得了众多客户和朋友们的一致支持。于是，从2014年开始，我再次的把我的想法付诸于行动，开始了“实业兴邦”的征程，先合伙经营工厂，后来独资设立汉德公司，投资设厂，成为了空压机的专业制造商。

我在选址汉德工厂的时候，评估市场的整体容量，对工厂的初期产量作了充分考虑，因此选择了占地近40亩的厂房作为汉德工厂的起步。

工厂投产后，为了快速地展示能力和实力、快速地获得市场的认知和认同，我们从贴牌生产开始，获得了大量的OEM订单。快速地拥有了众多品牌商的订单后，困难和问题也接踵而来：品牌商的忠诚度和稳定性低，今天把订单交给你，明天可以交给别人，以压低生产企业的价格来降低采购成本，面对着工厂价格的不断走低，工厂的盈利点被压榨得越来越低，汉德第一次被迫着走到了十字路口：我认为这样持续下去，作为生产型企业是无以为继的，而且这对整个中国空压机行业的发展非常不利。因此我开始着手往自主品牌方向迈出了第一步，马上组织团队，迅速地在全国建立起自己的仓储中心，先从设立营销公司开始，在全国快速地设立了20多个销售分公司，确保营销网络快速地铺开。成功快速地在各地区设立了分公司后，很快地大家都认识了“汉德”。有了大量的订单作为前提，我们继续在剩余各省市地区设立营销分公司。因此，可以这么说：是市场的现状迫使着汉德朝着“自主品牌”道路上前行的。

在产品规划方面，基于目前工厂的产能和汉德的市场地位，我们仅专注于永磁变频空压机和双级压缩。但是，从汉德全国的20多家分公司获得的市场需求信息告诉我们，我们同时也应该开发真空机、高压机等产品系列，在不忘纵向发展的同时也必须注重横向发展以飨市场，这已经是作为发展项目之一写进了汉德的发展蓝图里。

壮大品牌：不断创新 无惧风雨

汉德在布局全国营销网络时，提出了品牌店概念。开设“品牌店”的目的是为了快速地树立品牌形象，寄望市场及消费者对汉德的注册商标、汉德提出的使命、汉德设备的高性价比都能够快速地认识并认同。这是把企业有形资产转变无形资产的做法，好处是显而易见的。尽管我们目前针对专卖店采取了多项扶持措施：装修补助、区域保护、技术辅导、品牌推广等支持，但是品牌之路是一条漫长的路，目前效果还不是很理想。然而，汉德会坚持下去，随着汉德的进一步做强、做大，不断地往高附加值升级，向产品开发优势、产品质量优势、文化创新优势的高层次转变，汉德一定会走出自己的特色来。我期望日后的汉德能引导大家都往质量方向走，我认为这是新一代企业领导应该具备的责任和胸怀，品牌之路一定要走，唯有走好这条路，企业的含金量才会高。

毫无疑问国外的市场庞大，中国空压机走出去是趋势更是大势。然而，目前国际市场上大部分核心技术均掌握在国际一线品牌商手里，国际市场的主要份额也紧握在他们手里，他们的产品均为高附加值产品。

汉德国际贸易部已经成立一年多时间，目前业务量还不大，但是面临的挑战和困难却不小，我们正是因为走出去了才知道自己在各方面的不足。但是，汉德人正是通过出海，意识到了世界各地的商业文化差异、看到了特别是欧美国家对质量的要求，明确了仅凭价格是无法掌握市场的现实，品质才是唯一和关键的。这也倒逼着汉德做进一步的改善并获得成长，这是好事。

展望未来，我们会继续立足祖国问鼎海外，让外贸业务团队尝试多种渠道跨出国门闯出属于汉德自己的创新之路。同时在行业内树立榜样，“打铁还需自身硬”，踏踏实实地做好每一款产品，制造出让外国客户认可、赞赏的优质产品。这正是目前倡导的，让“中国制造”成为“中国智造”、“中国质造”的必经之路，期待通过汉德的实际行动和优质产品刷新国际社会对“Made in China”的固有印象。”

二十年经历，二十年思索。以下为《空压机代理商》和张贵华先生的对话。

本刊：您进入空压行业二十多年，如何看待空压行业的变迁？您认为当前代理商面临哪些机遇和挑战？

张贵华：本人在空压机行业的成长刚好与空压机行业在中国的变迁同步：从最开始的修理外国进口二手设备开始，到后来的活塞机组装，到现代的螺杆机组装；从被欧美淘汰的“洋垃圾”修理店到中国的现代化组装厂，从中国空压机完全依赖进口到民营企业的快速上马，并快速地迫使国外品牌的活塞机生产退出中国，从技术的空白到主机的自主研发，实实在在地见证了中国螺杆空压机民营企业的快速发展，见证了国产品牌由薄弱到强大的蜕变。

我相信当前的空压机代理商们一定也能看到OEM厂商，特别是小规模厂商近年的困难经营、逐年衰败的状况。汉德能站稳脚跟的秘籍之一是有赖于其庞大的营销布局和规模化生产而获得的供应链优势。未来，我相信空压机的两极分化必将更加突出。因此，作为代理商来说，我建议他们“要学会站对队伍”，唯有选好品牌，做好本职工作，对市场需求进行深耕细挖，服务好用户市场，这样才能越做越专业、才能越做越大,只有深耕下去，才能有所建树,我认为这才是关键的。

本刊：作为新兴整机制造商，在当前品牌众多、竞争激烈的空压机市场，您认为民营企业该如何抓住机遇，壮大自己？

张贵华：首先我认为国内的空压机市场品牌多并不可怕，竞争也不可怕，可怕的是那些在默默用心经营品牌、勤练内功、提高品质的同行们。我认为目前许多国内品牌商还是以价格作为首要的武器，认为只要价格够低不怕没有客户。正如前期的汉德，因为对品质的不够重视导致丢失了很多的客户。痛定思痛，我们后来做了大量的改进工作，品质不断地改善，重新获得了老客户及更多的新客户青睐，并且得到了经销商们的热情支持和鼓励。

汉德产品物美价优，小有成果不仅仅是因为其营销战略和布局的成功，在与供应商形成战略关系外，更重要的是工厂内部对品质的敬畏以及汉德规模化生产而带来的供应链成本优势。

本刊：汉德发展迅速，持续扩张，您是如何确保员工及经销商的稳定性及归属感的？作为企业的领航人，你又是如何看自己的？

张贵华：古人说：“爱人者，人恒爱之”，我在商海中常以此道理悟出“团队精神”是致人成就的法宝，我则关心员工的福利和生活，让员工自觉地把自身的利益与公司的利益捆绑，做到“坐船盼船浮，水涨船则高”。在处理与代理商的关系中则是“分甘同味”、“有利共享”，我对这哲理，不仅是在思索中，而且运用在我决策中。

展望未来，我从早期凡事都冲着利润去做决策，到现在的“兼顾社会责任和企业利润”，开始思考自身的社会责任，思考如何把中国的空压机行业做强、做大，如何代表“中国智造”走出国门，如何把自己从个体变为整体，希望自己在新时代中国特色社会主义这大好时代能发挥自己的优势，为社会作出应有的奉献以回馈社会！